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WEB電腦秋季公關(guān)服務(wù)活動(dòng)策劃案
作者：佚名 時(shí)間：2003-8-10 字體：[大] [中] [小]
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策劃?rùn)C(jī)構(gòu)：kmcz
執(zhí)行機(jī)構(gòu)：WEB電腦公司
活動(dòng)時(shí)間：2002年 月 日—— 月 日
主題：
WEB電腦會(huì)幫您做得更好。
市場(chǎng)目標(biāo)顧客群：
黨、政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的公務(wù)員、教師及知識(shí)分子階層人員（家庭）。
購(gòu)買力背景分析：
從今年七月開(kāi)始機(jī)關(guān)事業(yè)單位再次加薪，收入有較大提高。加之近年來(lái)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位已五次增薪，收入增長(zhǎng)速度為各界層之首，有較多儲(chǔ)蓄，購(gòu)買力劇增。
購(gòu)買意向分析：
①根據(jù)國(guó)家有關(guān)提升機(jī)關(guān)、事業(yè)單位人員素質(zhì)的要求，所有在職人員必須盡快掌握電腦辦公技能，提高工作效率與國(guó)際接軌，因此，他們對(duì)電腦的學(xué)習(xí)和占有有較大的欲望；
②公務(wù)員及知識(shí)分子家庭對(duì)掌握、利用現(xiàn)代電子工具比較熱心且有理性認(rèn)識(shí)，即使為了顧及面子、身份，也愿意在這方面投資；
③知識(shí)分子家庭對(duì)其子女學(xué)習(xí)掌握先進(jìn)電腦設(shè)備都采取支持態(tài)度，加上家庭有相應(yīng)財(cái)力，購(gòu)買的可能性較大；
④一般說(shuō)來(lái)，在家庭中，孩子是新潮、科技商品購(gòu)買行為的啟動(dòng)者，父母是該購(gòu)買行為的決策者，因此必須對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行重點(diǎn)心理引導(dǎo)和突破；
⑤一般情況下，父母對(duì)孩子的重大購(gòu)買要求都采取親自審查把關(guān)的做法，做出決策前，其父母必定親歷銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢、審查后，才會(huì)購(gòu)買。所以把家長(zhǎng)作為說(shuō)服、關(guān)懷對(duì)象，也體現(xiàn)了WEB公司的責(zé)任心和善解人意。
⑥注意售后服務(wù)宣傳和購(gòu)買欲望引導(dǎo)，將會(huì)刺激家庭的購(gòu)買欲望。如果引導(dǎo)得好的話，從經(jīng)濟(jì)實(shí)力背景看機(jī)關(guān)、事業(yè)單位人員的購(gòu)買量不會(huì)亞于學(xué)生市場(chǎng)的購(gòu)買量。
這個(gè)活動(dòng)的特點(diǎn)：
1、強(qiáng)化WEB電腦品牌在這一消費(fèi)群體中的認(rèn)知、認(rèn)同力度。
2、對(duì)機(jī)關(guān)事業(yè)單位這一消費(fèi)群體進(jìn)行集中溝通誘導(dǎo)，容易在此群體中產(chǎn)生消費(fèi)攀比效仿效應(yīng)。
3、避開(kāi)暑假各電腦經(jīng)營(yíng)商家蜂擁學(xué)生市場(chǎng)盲目火拚，另辟蹊徑出奇制勝。與在商場(chǎng)搞促銷活動(dòng)環(huán)境不同。與其在一種吵雜、浮躁、充滿商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)氣氛的環(huán)境中去向消費(fèi)者詮釋一種高科技產(chǎn)品品牌，倒不如選擇一種安靜、可靠、理智、消費(fèi)者相互間比較熟悉信任的氛圍來(lái)溝通、誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者。因?yàn)閃EB電腦本身就是一種理性的科技產(chǎn)物。理性的氣氛更容易緩解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的擔(dān)憂，換句話說(shuō)，這樣的氣氛消費(fèi)者更容易對(duì)WEB品牌產(chǎn)生信任感。
4、在目標(biāo)消費(fèi)群確定后，采用以推帶拉的營(yíng)銷策略更為有效。
WEB電腦公司將在活動(dòng)中推出下列服務(wù)：
1、為機(jī)關(guān)、事業(yè)單位人員提供電腦購(gòu)買、使用、維護(hù)等方面的咨詢；
2、在活動(dòng)期間，購(gòu)買WEB電腦可獲相應(yīng)價(jià)格優(yōu)惠；
3、在活動(dòng)期間在活動(dòng)、展示地點(diǎn)無(wú)償為該單位維修電腦。
活動(dòng)方式：
1、以推的營(yíng)銷公關(guān)服務(wù)形式主動(dòng)出擊聯(lián)系目標(biāo)消費(fèi)者；
2、定點(diǎn)咨詢、解惑、宣傳展示、展售；
3、設(shè)售后服務(wù)熱線電話、散發(fā)名片、資料。
活動(dòng)安排：
1、設(shè)立活動(dòng)運(yùn)作部，部?jī)?nèi)設(shè)若干小組。小組人員應(yīng)具有電腦使用知識(shí)的咨詢講解、操作技能，同時(shí)應(yīng)具備一定的公關(guān)、溝通能力（最好在活動(dòng)前對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行技巧輔導(dǎo)）。
2、派人到各機(jī)關(guān)單位辦公室進(jìn)行協(xié)商，可先以了解WEB電腦在該單位的使用情況為由頭介入，進(jìn)而了解該單位在電腦使用方面的一些困難，在得到他們的理解后就商談免費(fèi)培訓(xùn)的事宜，征得單位支持，免費(fèi)提供單位會(huì)議室等培訓(xùn)場(chǎng)地。并商定培訓(xùn)時(shí)間（免費(fèi)電腦知識(shí)培訓(xùn)）。每單位派3個(gè)培訓(xùn)員為宜。
3、培訓(xùn)資料：介紹WEB電腦特點(diǎn)及應(yīng)用知識(shí)、辦公自動(dòng)化講習(xí)，資料注明服務(wù)項(xiàng)目。購(gòu)買意向調(diào)查表（現(xiàn)填現(xiàn)回收）等。
4、培訓(xùn)時(shí)間：每天下午2:00----5:00。每個(gè)單位3個(gè)課時(shí)。配白板、展板及WEB電腦兩至三臺(tái)供講解展示用。
5、培訓(xùn)采取講課、咨詢解答相結(jié)合的方式進(jìn)行。
費(fèi)用支出項(xiàng)目預(yù)算、效果評(píng)估：
1、支出：
培訓(xùn)期間，公關(guān)服務(wù)員報(bào)酬：每人20元/天；資料：每份2元；
按每天三個(gè)單位計(jì)算：報(bào)酬：3×3人/每單位×20元=180元/天；資料費(fèi)：3×50人/每單位×2元=300元；運(yùn)輸費(fèi)150元/天。
10天共計(jì)10×630=6300元 另：白板、展板約600元（如用舊的代替，可省此費(fèi)用）
2、效果預(yù)測(cè)：以活動(dòng)日10天計(jì)，共培訓(xùn)1500人；以每50人購(gòu)買3臺(tái)計(jì)，則10天會(huì)售出90臺(tái)WEB電腦。
3、即使大部分人未能在活動(dòng)期間購(gòu)買電腦，但均已成為對(duì)WEB品牌有相當(dāng)認(rèn)知的潛在客戶。